Marc Meynardi, CEO MMI
Négocier avec les Chinois, est-ce possible ? De nombreux articles ont été rédigés sur ce sujet portant généralement sur des conseils, des recettes à appliquer. L’article que je vous propose étudie de manière rapide mais en profondeur l’état d’esprit, les actions et réactions des négociateurs chinois, guidés par leurs valeurs culturelles.
Dans un avenir proche, plusieurs articles sur la négociation en Chine vont être publiés. Objectif : comprendre et assimiler en profondeur les leviers pour réussir vos négociations en Chine.
Le grand Maître de la Guerre, Sun Zu (孫子) indique dans l’Art de la Guerre (孙子兵法 Sūn Zǐ bīngfǎ) : « Attaques ton ennemi quand il n’est pas préparé, apparais quand tu n’es pas attendu. » Cette maxime rappelle sans doute quelques souvenirs à quelques lecteurs lors de négociations en Chine… La phrase ci-dessus exploite la surprise, précieux allié du militaire. L’action au bon moment s’opère quand l’ennemi s’y attend le moins!
Lors d’une discussion sur ce sujet, Monsieur Lei, un très bon ami chinois, évoquait les modes de communication lors de négociation entre Occidentaux et Chinois: ” Vous, les Occidentaux, avez tendance à beaucoup parler. Vous justifiez vos idées, tentez souvent de les imposer, mais surtout, vous vous dévoilez beaucoup! Vous êtes trop prolixes ! Pour nous Chinois, la négociation, c’est avant tout bien écouter pour réfléchir et répondre aux questions de la bonne manière. Cela nous permet de poser les bonnes questions, les questions techniques et commerciales, mais aussi les questions auxquelles vous n’aviez pas pensé, ou tout au moins, que la situation présente tend à faire évoluer.”
Monsieur Lei met en évidence l’approche de la négociation chinoise, sous certains aspects, très taôiste. En effet, sans grands efforts, sans grande stratégie, l’écoute active permet notamment :
Dans ce genre de situation, Monsieur Lei et son équipe de négociateurs, par le biais du non-agir, obtiennent des informations, éléments plus que précieux pour la partie chinoise.
Le taoïsme s’attache à̀ cultiver l’efficacité qui découle de l’absence d’intentions. Le « non-agir » est une attitude constructive exploitable. Cela ne signifie pas l’inaction, mais l’action au bon moment. C’est l’opportunisme à bon escient. C’est exploiter une situation en s’appuyant sur des facteurs porteurs : d’un côté, on ose ne pas agir, de l’autre on développe les facteurs favorable à notre action.
certains secteurs comme l’automobile ou l’aviation. La Chine a su créer un environnement favorable, laissant apparaitre de belles opportunités pour les entreprises étrangères, qui du même coup, ont cosntruits leurs futurs concurrents.
A très bientôt sur ce même sujet : négocier avec les Chinois !
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