Marc Meynardi, CEO

Négocier avec les Chinois, telle est la thématique de cette série en 6 parties. Ainsi, la première traite le non-agir, la deuxième l’Esprit de la négociation. Finalement, la troisième, traite du processus de décision en entreprise chinoise.

La structure hiérarchique

L’entreprise chinoise, comme un peu partout en Asie, est construite selon un modèle confucéen. Par conséquent, la hiérarchie est contruite en pyramide et est fortement respectée. Dans l’approche confucéenne, le 仁 rén (l’humanité, la bonté, la vertu) s’assimile à la bienveillance des relations entre les humains.C’est pourquoi une hiérarchie appréciée est une hiérarchie qui permet d’instaurer de telles relations dans le groupe. Paradoxalement, ce principe d’harmonie n’exclus pas une concurrence entre employés qui parfois s’avère féroce.

Le manager en Chine

Le plus haut dirigeant est soumis à de grandes responsabilités et prises de décisions. Il travaille énormément, et surtout, peut difficilement déléguer. Sitôt que l’on descend dans la structure hiérarchique, chacun occupe une place et un rôle déterminés. Si l’Occident promeut une personne principalement sur sa

capacité à prendre des décisions de manière autonome, La Chine s’attache à promouvoir les employés qui respectent la structure hiérarchique en transmettant les directives. Ainsi, un tel respect de la hiérarchie produit un nombre important de responsables intermédiaires. Pour le négociateur étranger, cette multiplicité hiérarchique opacifie la prise de décision dans l’entreprise.

La prise de décision

Dans la partie 2/6 “L’esprit de la négociation”, j’indique que les Chinois n’ont pas peur de prendre des risques. La prise de risque et la prise de décision vont de pair. Toutefois, d’un point de vue individuel, la prise de décision fait appel à la créativité et l’initiative. Les règles confucianistes constituent une barrière à l’initiative individuelle. Cela signifie que dans le respect du rôle prédéterminé de chacun, la prise d’initiative sans désobéit à l’ordre établi. L’orientation communautaire favorise le temps passé en groupe. Ainsi, l’individu recherche le soutien et l’assistance de son groupe. C’est pourquoi, la prise de décision se fait généralement de manière collégiale. Chaque personne responsable d’un secteur apporte sa vision sur les conséquences d’une décision. Cela explique pourquoi les négociations avec les Chinois sont toujours assez longues : de leur côté, ils s’assurent d’avoir bien compris ce qui a été indiqué lors des réunions. Puis, la décision sera discutée et évaluée en groupe. Au final, le responsable prendra la décision. Bien entendu, s’il s’agit d’une entreprise d’état, la prise de décision se complexifie avec la présence d’un ou plusieurs membres du Parti Communiste Chinois (PCC). Dans ce cas de figure, les intérêts du PCC sont prioritaires.

Afin de bien négocier avec les Chinois, chaque point décrit dans ce blog en 6 parties est à prendre en considération. Nous vous attendons pour la lecture des trois prochaines étapes dans ce blog.

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