Négocier avec des Chinois : partie 2, “L’esprit de la négociation” 2/6

Négociation chine
Négocier avec les Chinois : partie 1, le non-agir Article 1/6
24 septembre 2018

Négocier avec des Chinois : partie 2, “L’esprit de la négociation” 2/6

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Vue sur le Bund de Shanghai

Marc Meynardi, CEO MMI

Négocier avec des Chinois est -il plus difficile que négocier avec des Américains ?

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L’intelligence chinoise

Quelque soit l’exemple, tout dépend de la situation, des équipes de négociation, des objectifs de chacun. Bref, tout est relatif. En tant qu’Européen, nous sommes beaucoup plus proche de l’intelligence américaine que chinoise. Ainsi, ce que l’on  définit comme “intelligence culturelle”,”contexte” et “esprit de la négociation” créent autant de différences qu’il faut surmonter dans un moment de stress et d’enjeu que constitue la négociation. Ce stress se traduit par des obstacles, et parfois, la perte d’un business. Dans la première partie 1/6 de notre série Négocier avec des Chinois , nous avons déjà vu diverses influences. Dans ce texte, nous allons reprendre les principaux points pour bien négocier avec des Chinois. Quant à l’intelligence culturelle, il s’agit là de comprendre et assimiler les modes de réflexions et impacts culturels. Mais nous traiterons de cela ultérieurement.

La notion d’harmonie

Lors d’une négociation, quelque soit les tensions, la question d’harmonie est au coeur des relations. En Chine, dans le monde des affaires, la relation humaine est essentielle : elle constitue le pilier du business, avec la Face. Il est donc fortement recommandé de ne pas faire perdre la face à l’un des interlocuteurs, ce qui casserait l’harmonie. Par exemple : “Ce que vous dites est faux”…. ce genre de paroles adressées à un interlocuteur chinois lui fera automatiquement perdre la face et le rabaissera vis à vis du groupe des personnes présentent. Il est préférable de passer sur le fait, et d’utiliser son temps à observer l’attitude des autres personne.

Négocier avec des chinois : l’influence des aspects culturels

Le goût du commerce : de tout temps, les Chinois ont été d’excellents commerçants. Déjà, en 221 av JC, la dynastie des Han développait, au travers de la route de la soie, de mutliples échanges commrciaux avec leur voisins. Depuis cette époque, comme le montre le schéma joint, avec des hauts et des bas, la Chine n’a eu de de cesse de développer son économie au travers de grandes inventions (soie, poudre, etc…) associés au dynamisme commercial. Négocier avec des chinois représente un réel challenge et nécessite une parfaite préparation

Le goût du jeu :Le goût du jeu coule naturellement dans le sang des Chinois. Il conduit à la prise de risques. Un proverbe chinois indique : “Si tu joues gros, tu gagnes gros”. Directement, avec le goût du risque s’associe au goût du jeu. Le niveau des deux est beaucoup plus importante

chez eux que par exemple en France. Lors de négociations, les Chinois aiment à jouer en évaluant et prenant les risques adaptés. Négocier avec des chinois nécessite, outre une parfaite préparation, un sens de l’observation afin d’analyser le risque qu’ils ont prêts à prendre.

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la métaphore de l’eau : l’eau s’infiltre dans les anfractuosités laissées par la nature. Comme le font les négociateurs chinois

La métaphore de l’eau : l’eau, si on la verse par exemple sur un rocher, va s’infiltrer dans les moindres interstices. Cette métaphore traduit une grande agilité, réactivité et sens de l’opportunisme. S’infiltrer dans la faille offerte par son interlocuteur, quitte à créer cette faille par le jeu de pression psychologique : voici ce que le négociateur chinois va tâcher de mettre en oeuvre. C’est ce que l’on définit comme “opportunisme à bon escient”. Un fois de plus, négocier avec des chinois consiste à ne pas montrer de faille. Comment ? Par une parfait préparation

La notion de constante évolution : Le Yin (Féminité, obscurité, lune, …) et Yang (Masculinité, lumière, soleil,…) sont deux éléments complémentaires, totalement dénué de valeur. Ils existent et sont complémentaire. Le petit point de Yin dans la partie Yang et vi

le Yin et Yang

ce versa indique que dans chaque élément existe une petite partie de l’autre élément. Exemple : la lune n’existe que grâce à la lumière du soleil. En chaque femme, existe une petite partie de masculinité et vice versa. La forme en S de deux éléments traduite d’une part la complémentarité, d’autre part, le mouvement. Cette notion de mouvement est fortement ancrée dans l’intelligence chinoise. Ce qui était valable hier ne sera pas forcément valable demain. En business, cette notion se retrouve dans de nombreuses interruption de coopération entre entreprises étrangères et chinoises, souvent du fait du côté chinois. Cette notion de constante évolution est parfois déroutante lors de négociation avec des chinois.

Le changement générationnel : il se peut que lorsque vous négociez avec des chinois, trois générations se côtoient. Or ces générations sont profondément différentes. Elles se comportent et abordent la vie professionnelle de manière différente.

Négocier avec des chinois : la puissance d’un marché

Le marché chinois bénéficie de nombreuses forces, qui pèsent dans la balance des négociations. La taille du marché bien sur,  sa situation géostratégique, très centralisée en Extrême Orient, et l’enrichissement de sa population en font un marché convoité par tous. Toutefois, les entreprises occidentales que ce soit dans l’industrie, l’agroalimentaire, les biens de consommation ont leur carte à jouer, notamment, lorsqu’elles recherchent et offrent l’excellence.

A très bientôt sur ce même sujet : négocier avec des Chinois !

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