Négocier avec les Chinois : partie 1, le non-agir Article 1/6

Maroquinerie : visite au cœur d’un atelier en Chine.
3 juillet 2018

Négocier avec les Chinois : partie 1, le non-agir Article 1/6

Négociation chine

réussir ses négociations en Chine

Marc Meynardi, CEO MMI

Partie 1 : le « non-agir »

Négocier avec les Chinois, est-ce possible ? De nombreux articles ont été rédigés sur ce sujet portant généralement sur des conseils, des recettes à appliquer. L’article que je vous propose étudie de manière rapide mais en profondeur l’état d’esprit, les actions et réactions des négociateurs chinois, guidés par leurs valeurs culturelles.

Dans un avenir proche, plusieurs articles sur la négociation en Chine vont être publiés. Objectif : comprendre et assimiler en profondeur les leviers pour réussir vos négociations en Chine.

Le grand Maître de la Guerre, Sun Zu () indique dans l’Art de la Guerre (孙子兵法 Sūn Zǐ bīngfǎ) : « Attaques ton ennemi quand il n’est pas préparé, apparais quand tu n’es pas attendu. » Cette maxime rappelle sans doute quelques souvenirs à quelques lecteurs lors de négociations en Chine… La phrase ci-dessus exploite la surprise, précieux allié du militaire. L’action au bon moment s’opère quand l’ennemi s’y attend le moins!

Comment se traduit le non agir en négociation :

Lors d’une discussion sur ce sujet, Monsieur Lei, un très bon ami chinois, évoquait les modes de communication lors de négociation entre Occidentaux et Chinois: ” Vous, les Occidentaux, avez tendance à beaucoup parler. Vous justifiez vos idées, tentez souvent de les imposer, mais surtout, vous vous dévoilez beaucoup! Vous êtes trop prolixes ! Pour nous Chinois, la négociation, c’est avant tout bien écouter pour réfléchir et répondre aux questions de la bonne manière. Cela nous permet de poser les bonnes questions, les questions techniques et commerciales, mais aussi les questions auxquelles vous n’aviez pas pensé, ou tout au moins, que la situation présente tend à faire évoluer.”

Monsieur Lei met en évidence l’approche de la négociation chinoise, sous certains aspects, très taôiste. En effet, sans grands efforts, sans grande stratégie, l’écoute active permet notamment :

  • Une bonne compréhension de la situation,
  • L’observation de l’orateur,
  • La réflexion nécessaire à la réponse ou aux questions à poser,
  • L’interprétation du message direct ou indirect
  • Préparation de questions destinées à pousser la partie adverse à se dévoiler.

Dans ce genre de situation, Monsieur Lei et son équipe de négociateurs, par le biais du non-agir, obtiennent des informations, éléments plus que précieux pour la partie chinoise.

Taoisme et négociation

Le non agir : flotter comme un poisson et capturer sa proie

 

Le taoïsme s’attache à̀ cultiver l’efficacité qui découle de l’absence d’intentions. Le « non-agir » est une attitude constructive exploitable. Cela ne signifie pas l’inaction, mais l’action au bon moment. C’est l’opportunisme à bon escient. C’est exploiter une situation en s’appuyant sur des facteurs porteurs : d’un côté, on ose ne pas agir, de l’autre on développe les facteurs favorable à notre action.

Voici quelques exemples de non agir :

  • Le développement de la Chine : depuis 40 ans, la Chine s’est ouverte au monde et est devenue la seconde puissance mondiale. Comment a-t-elle pu y parvenir aussi rapidement ? Certes, le modèle économique de base était favorable (niveau de formation, infrastructures, etc.…). La Chine possédait une main d’oeuvre formée, des usines, mais peu de savoir-faire. Le pays avait besoin de ce savoir-faire qui fut très rapidement capté par le biais des Zones Économiques Spéciales ainsi que par les partenariats obligatoires entre entreprises étrangères et chinoises sur
    Le non agir

    Réussir vos négociation en Chine : la force du non agir

    certains secteurs comme l’automobile ou l’aviation. La Chine a su créer un environnement favorable, laissant apparaitre de belles opportunités pour les entreprises étrangères, qui du même coup, ont cosntruits leurs futurs concurrents.

  • En négociation, se retirer au bon moment permet de parvenir à des buts qu’il n’eut peut-être pas été facile d’obtenir autrement.
  • Une équipe chinoise en négociation favorisera les pressions psychologiques : grand nombre d’interlocuteurs, qui peuvent changer en cours de négociation, subdivision du travail, etc…
  •  En résumé, soyez vigilant concernant le non-agir qu’utilisent les chinois. Pour négocier avec les Chinois, voici quelques conseils, dont certains seront approfondi ultérieurement :
  • Le plus important : travailler la préparation de la négociation avec vos interlocuteurs Chinois
  • Poser des questions et éviter de trop donner d’informations clefs.
  • Créer des situations qui vous seront profitables dans le futur. Exemple : indiquer le strict nécessaire sur une technique pour que vos partenaires chinois soient en demande : il sera moins facile pour eux de négocier en position de demandeur !
  • Dans les jours à venir, je traiterais d’autres thématiques propres à la négociation en Chine, telles que : « la négociation gagnant-gagnant ou gagnant-perdant ?», « la préparation nécessaire pour réussir vos négociations avec les chinois », « les techniques de négociation des Chinois », etc.

A très bientôt sur ce même sujet : négocier avec les Chinois !

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